《極限銷售》頂尖業務如何破解人心？

你有沒有這種感覺：

當別人聽到你是「業務員」，語氣立刻變得客氣但有距離？
彷彿業務這個角色，天生就帶著話術、推銷、目的性的標籤。

但其實我們每天做的，不只是銷售商品，更是把價值傳遞出去，讓別人看見一種可能性。
你有沒有發現？

其實我們每個人生活中，也都像在「銷售」某種東西。

不一定是產品。可能是想讓伴侶理解自己的辛苦，想讓家人接受自己的選擇，或是想讓同事支持某個想法。

跟著蔡宇哲心理學博士與年薪千萬的超級業務謝文憲（憲哥），一起從銷售現場出發。

在《極限銷售》一書中，重新認識：關係的建立，不是靠話術，而是靠理解與信任。

願景要先被看見

無論是產品還是服務，客戶真正想要的，其實從來不是產品本身，而是背後的某種願景。希望藉由這個選擇，改善某種生活情境，或讓自己變成更理想的樣子。

舉例來說，二十幾歲時賣房子，對學區完全無感，因為自己還沒生小孩，不明白那對家庭有多重要。如果自己沒有生活經驗過，是無法真正體會的。

第二，客戶願景的理解，需要靠好的提問。如果沒有提問技巧，很容易用自己的邏輯去推測客戶的需求，像是直接假設：「你是要保障家人所以買保險吧？」但那可能根本不是對方的出發點。只有透過開放式提問與傾聽，才能真正摸清對方的內在動機。

第三，是觀察力。很多線索是藏在細節中：客戶今天帶的是誰？做決定前會看誰的反應？

理解願景並不靠話術，而是靠體會、提問與觀察。這些，才是讓人真正覺得「你懂我想要什麼」的關鍵。

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獲取信任感

即使理解了顧客的願景，也不代表產品就一定能完全對應上。以睡眠相關產品為例，許多人購買的原因，其實是希望能睡得更好。但現實是，有些產品的效果有限，無法完全實現對方理想中的狀態。

這時候如果強推產品，只會削弱信任感。可以提供三種選擇給客戶，讓對方自己做選擇。

舉例來說：

A 是公司主打、價格最高的產品。
B 是某個技術新穎、效果不錯但價位中等的版本。
C 則是相對平價、雖然效果有限但可滿足基本需求的方案。

每個選項各有優缺點，對於成功的銷售員來說，不是賣出最貴的產品，而是賣給客戶能解決他的產品。讓對方知道：我們願意講清楚每一項的限制與價值，不是只為成交，而是幫助他做出最適合的決定。

即使對方最後沒有選擇最貴的版本，甚至選擇不購買，這個過程本身也建立了信任。因為我們沒有說「只能買這個最好」，而是讓對方看見選項之間的誠意與真實。

不「詞」辛勞

在與他人互動的過程中，努力與投入固然重要，但如果直接說出「我很辛苦」，反而會讓人感覺那份辛苦好像打了折扣。

研究發現，穿著高跟鞋的女性在街頭發傳單時，更容易讓路人願意接下。那不只是服裝選擇，而是一種心理訊息：看到她踩著高跟鞋、冒著熱氣站在街上，很辛苦。感受到努力，比聽到努力更有力量。

更有效的方式，是透過過程中的細節與回報，讓對方自行察覺。例如回應時補上一句：「這件事昨天特地去查過」，就能讓人自然感受到其中的用心。不是強調代價，而是分享過程，才會讓人真正感受到被重視。

信任的建立，也來自這些細微的累積。即使對方沒有立即回覆，可以在過程中主動更新：「剛從那個單位回來」「這件事還在處理中」。這些訊息不只是效率的展現，更是對關係的維繫。

不只是銷售更是人心

表面上，我們談的是銷售；實際上，這些看似是業務技巧的做法，背後連結的，還是人們都會面對的人際情境。

一個真正值得信任的業務，不只是介紹產品，而是看懂客戶的顧慮「傳遞自己、理解他人、回應關係」。

關係的建立，始於你願意看見對方、理解對方，並真誠地與他站在一起。讓對方感受到：你不是想改變他，而是想靠近他。

*完整內容歡迎收聽「哇賽心觀點 ep.158｜理解人心，才是真正的業務力ft.謝文憲」節目內容

文章編輯／戴怡姍
執行編輯／陳亭君

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