文/蔡宇哲(高雄醫學大學心理系助理教授)、李盈儀

你曾在路上遇到一些人,請你跟他說聲「加油」嗎?這種小事情,通常很難拒絕吧!說了之後,對方竟拜託你購買一組愛心筆或其他產品,讓你陷入買也不是,不買也不是的窘境。要是真的掏錢購買,就中了推銷員的招數啦!這就是「腳在門檻內效應」。

這個怪名稱的來由,是因為以前的推銷員必須挨家挨戶推銷商品,但許多人一開門看到是推銷員就立刻關門,讓推銷員連介紹產品的機會都沒有。聰明的推銷員就趁門剛打開時,先把一隻腳伸進門內擋著,避免住戶立即關上門,這樣就能爭取一點時間介紹產品,提高交易的機會。

 

心理學的研究也發現,在對他人提出請求時,剛開始只提出小小的要求;等對方答應後,再提出較大的要求,那麼較大的要求被接受的機會將大為增加,這跟成語「得寸進尺」的概念是一樣的。

心理學家弗利曼和佛瑞賽曾在一個小鎮做實驗:將鎮上住戶分成兩組,由實驗者假扮成社區交通安全協會的成員,向第一組住戶提出請求,希望能在他們家門口設置一個又大又難看的「小心駕駛」看板。結果,只有百分之十七的人同意。

針對第二組住戶,則請他們在住家的窗戶貼上「當個安全駕駛人」的小貼紙,幾乎所有人都同意了。兩週後,再詢問第二組住戶,是否願意在住家門口設立不美觀的大看板?結果竟有高達百分之七十六的住戶答應了,比第一組住戶高出許多!

為什麼會這樣呢?有幾種解釋:

第一是「對自我的看法」。當我們答應對方較小的要求時,會認為自己熱心助人;因此,當對方提出更多的要求時,為了維持「熱心助人」的形象,就變得難以拒絕別人。

第二個解釋則來自「第一次愉快的經驗」。當我們同意最初的小小要求時,會覺得助人很好,也沒有造成不愉快,因此就比較容易答應後續的要求。

另外,有個與「腳在門檻內效應」相反,卻也能達成類似效果的「門在臉上效應」。這是指先向對方提出一個不合理的請求,被拒絕(被門打到臉上)後,立刻提出一個合理的請求。這時候對方會覺得第二個提議合理多了,而願意答應。

下次當我們有求於人時,不妨試試看這兩種技巧,也許會讓你的請求順利被接受呵!

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