文／蔡宇哲（高雄醫學大學心理系助理教授）、李盈儀
你曾在路上遇到一些人，請你跟他說聲「加油」嗎？這種小事情，通常很難拒絕吧！說了之後，對方竟拜託你購買一組愛心筆或其他產品，讓你陷入買也不是，不買也不是的窘境。要是真的掏錢購買，就中了推銷員的招數啦！這就是「腳在門檻內效應」。
這個怪名稱的來由，是因為以前的推銷員必須挨家挨戶推銷商品，但許多人一開門看到是推銷員就立刻關門，讓推銷員連介紹產品的機會都沒有。聰明的推銷員就趁門剛打開時，先把一隻腳伸進門內擋著，避免住戶立即關上門，這樣就能爭取一點時間介紹產品，提高交易的機會。
心理學的研究也發現，在對他人提出請求時，剛開始只提出小小的要求；等對方答應後，再提出較大的要求，那麼較大的要求被接受的機會將大為增加，這跟成語「得寸進尺」的概念是一樣的。
心理學家弗利曼和佛瑞賽曾在一個小鎮做實驗：將鎮上住戶分成兩組，由實驗者假扮成社區交通安全協會的成員，向第一組住戶提出請求，希望能在他們家門口設置一個又大又難看的「小心駕駛」看板。結果，只有百分之十七的人同意。
針對第二組住戶，則請他們在住家的窗戶貼上「當個安全駕駛人」的小貼紙，幾乎所有人都同意了。兩週後，再詢問第二組住戶，是否願意在住家門口設立不美觀的大看板？結果竟有高達百分之七十六的住戶答應了，比第一組住戶高出許多！
為什麼會這樣呢？有幾種解釋：
第一是「對自我的看法」。當我們答應對方較小的要求時，會認為自己熱心助人；因此，當對方提出更多的要求時，為了維持「熱心助人」的形象，就變得難以拒絕別人。
第二個解釋則來自「第一次愉快的經驗」。當我們同意最初的小小要求時，會覺得助人很好，也沒有造成不愉快，因此就比較容易答應後續的要求。
另外，有個與「腳在門檻內效應」相反，卻也能達成類似效果的「門在臉上效應」。這是指先向對方提出一個不合理的請求，被拒絕（被門打到臉上）後，立刻提出一個合理的請求。這時候對方會覺得第二個提議合理多了，而願意答應。
下次當我們有求於人時，不妨試試看這兩種技巧，也許會讓你的請求順利被接受呵！
