AI 時代想購買產品，只要丟給 AI 整理比較，幾分鐘內就能獲得一份清楚的分析表。
AI 講得比業務還多、整理得比銷售人員還清楚，那銷售的價值到底在哪裡？
就讓蔡宇哲心理學博士與頂尖企業銷售培訓教練范永銀（范大），結合銷售與心理學思維，理解客戶痛點，建立與客戶的長期關係，帶大家掌握 AI 時代無可取代的銷售價值。
定位出真正痛點才賣得出去
在銷售領域中，絕大部分的銷售員都能將自家產品的優點鉅細靡遺的說明。但是更重要的是，要能真正了解顧客的需求，才有機會找到痛點。有時業務只看到客戶表面的需求，就急著告訴對方：「我可以幫你。」可是眼前看到的問題，卻未必是真正的痛點。
舉例來說，一間公司想購買一套 AI 軟體，老闆指派一位工程師去購買，老闆告訴他：「最近大家都在導入 AI，我們也來使用看看。」工程師在評估軟體時，工程師會告訴銷售員自己的痛點，可是這多半是以工程師自身專業或立場出發，像是希望軟體好上手。
如果你身為販售AI 軟體的銷售，根據工程師的需求給予相對應的產品，那就是在解決工程師的痛點。然而卻因此忽略了最後真正能決定是否購買的人，或許老闆更在意的是價格、能否達成一定程度的效能。
因此，無論面對企業客戶或一般消費者，銷售面對的終究是人，而找到痛點的第一步，就是先覺察對方真正想解決的是什麼。先問清楚：「為什麼需要這項產品？是你自己想找，還是老闆交代的？」了解需求從哪裡開始，才有機會找到真正需要處理的問題。
有時候放棄也是一種勝利
做銷售，一定不可能每一個案子都成功。客戶的拒絕，也不代表徹底失敗，甚至有時候只是當下還沒有成交，過一段時間才來購買。不過，這樣的堅持並不代表每一個案子都不能放棄。
隨著經驗增加，有時候反而會發現，放棄也是一種勝利。如果一開始評估後，就知道對方並不是適合自己的客戶，也就沒有必要繼續耗費大量時間。有些案子即使最後成功強硬著接下來，也可能只是痛苦的開始。
所以，第一步是先判斷對方是不是適合的客戶。如果確認彼此適合，就努力把事情做好；如果發現不適合，就及早放棄。假使是適合的客戶，這一次沒有成交，也別氣餒，這不代表未來沒有機會。
無論成功或失敗，都可以從過程中找到值得學習的地方。成功時，可以整理促成結果的要素；失敗時，也能重新檢查自己的方法。重要的是，不要因為一次挫折，就把結果解讀成「我這個人沒有用」。
未來銷售型態是從Talk 到 Walk
過去的銷售模式，多半是聚焦在販售產品，賣出去以後，業務的任務就結束了。但是現在的客戶需要的，不只是有人向他介紹產品，業務更像是這項交易的專案經理。
例如，同樣是銷售保險，如果一個人除了熟悉保單，也具備法律、會計或心理方面的專業，他能協助客戶處理的事情自然就會更多。客戶購買的也不只是保單，而是這個人整合不同專業、解決問題的能力。
不過，這也可能讓人產生疑問：產品賣出去以後，還要繼續花時間陪伴客戶，會不會增加許多負擔？如果每一位客戶都需要長期服務，業務哪有那麼多時間？
要評估一位業務做得好不好，重點不是第一張訂單，而要看客戶回頭率。客戶願意續約或再買，代表他認可前一次的服務，也表示雙方已經建立一定程度的信任。服務得好的客戶，說一句推薦的話，可能比業務自己在外面說十句更有說服力。
因此，未來的銷售需要從 talk 走向 walk。talk 是把產品說給客戶聽，walk 則是陪伴著客戶把事情完成。雙方之間慢慢累積信任。當客戶信任一家公司，也更可能接受這家公司後續提供的其他服務。
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用人心靠近人性
銷售的本質，就是一場價值交換。而我們每個人其實都是銷售員，身為老闆需要把理念銷售給員工，讓員工願意一起投入；員工向主管提出新的想法時，也是在銷售自己的觀點。
即使離開職場，我們仍然在銷售。希望伴侶理解自己的想法、希望孩子願意接受建議，或邀請朋友一起做一件事情，這些都是在讓對方看見這件事能帶來的價值。只是我們銷售的不一定是產品，也可能是一個理念、一項計畫，或一種生活方式。
真正重要的，還是回歸到理解對方的需要。與其只看表面上的反應，或急著說服對方，不如先思考：他真正的痛點是什麼呢？
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頂尖銷售的底層思維：破框思考、擴圈成交的超級業務力
作者：范永銀（范大／Nathan）
出版社：天下文化
*完整內容歡迎收聽「哇賽心觀點 ep.204｜懂再多也沒用！客戶要的是你在乎ft.范永銀」節目內容
文章編輯／戴怡姍
執行編輯／陳亭君
哇賽心觀點 / YOUTUBE影片版
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