想像一下，現在有個人走過來和你聊天，短短20分鐘後，你竟然從原本反對某個政見，轉變為贊同。
你覺得這有可能嗎？
今天要介紹的這本書，書名叫做《如何讓人改變想法》，作者大衛・麥瑞尼是一位專門撰寫科普類作品的美國作家。
他發現，美國有一個實驗室聲稱，他們只需要一次深度訪談，就能讓十分之一的受訪者改變原本的想法。這個現象引發他的好奇，也成為這本書的起點：究竟有哪些因素，會影響我們對事情的看法與立場？
真相只有一個？
如果要我們說服別人，無論是什麼議題，許多爭執點都會在於：「到底誰的答案才是真的」。
但問題是，真相真的只有一個嗎？
這是社群上曾瘋傳的一張圖，你看到的洋裝是藍色加黑色，還是白色加金色的呢？
透過知覺心理學的研究發現，原來之所以會有不同顏色的判斷，是因為不同人在看同一張照片的時候，對照片裡的光照以及光源的解讀，大腦會自動根據個人先前所擁有經驗跟知識，自動推斷出不同的理解。
本書以知覺實驗的方法為例子，告訴我們真相不只一個，而是和每個人的經驗息息相關。即使面對相同的證據，不同的人也可能產生完全不同的解讀。
當我們理解每個人其實都有屬於自己的真相後，就會意識到「真理越辯越明」其實是遙不可及的。
立場先決，讓對話變困難
既然每個人對「真相」的感知都受到自身經驗與背景的影響，那麼在討論議題時，意見相佐也就變得無可避免。
但除了這些差異外，還有一個重要因素會影響我們對他人觀點的接受程度，那就是「分類」。
所謂「分類」在社群媒體上特別明顯，有人發表意見時，底下常見的回應不是針對內容，而是對人先貼上標籤，例如「他本來就是某一派的」、「他支持某政黨」。
一旦對方被視為「他群」，我們就不太容易真正聽進他的觀點，反之則較容易認同。
這種傾向雖然是人類的自然反應，但在一個知識高度發展的社會中，卻容易成為阻礙理性對話的障礙。
如果我們總是根據立場貼標籤來判斷對錯，便難以真正就事論事，從而錯失理解議題的完整面向。
有效說服他人的兩種途徑
要真正達成有效的溝通與說服，其實並不容易。在心理學中，有一套非常經典的說服理論：「推敲可能性模型（Elaboration Likelihood Model, ELM）」，該理論指出，我們可以透過「中央途徑」與「邊緣途徑」，這兩種不同的途徑來影響他人。
1.中央途徑
中央途徑是較為直接的方式，強調邏輯推理、科學證據與理性分析。當受眾動機強烈，對議題已有興趣並願意深入思考時，中央途徑的說服力最為有效。
書中提到了刮鬍刀的廣告研究，如果廣告是強調中央途徑，內容可能著重產品功能與效能，例如防滑握把、特殊刀片設計，以及明確數據顯示刮鬍效果優於其他品牌。
這種方式適合已經有購買意圖、使用頻率高的消費者，他們會認真比較產品規格與CP值，這時候理性資訊就能真正發揮影響力。
2.邊緣途徑
相比之下，邊緣途徑則偏向感性操作，並不強調證據，而是依賴情感觸發與外部吸引力。
同樣以刮鬍刀為例，若廣告找來當紅明星代言，或是將產品拍得如夢似幻，觀眾可能會因為喜歡代言人或被美感吸引而購買，這種就是典型的邊緣途徑。
邊緣途徑適用於動機較弱的群體，例如偶爾才會用刮鬍刀的消費者，或是對產品沒有強烈興趣、也不願花時間比較的潛在客戶。
在政治行銷中，也能看到這種策略的應用：死忠支持者屬於動機強，適合使用中央途徑；而中間選民或尚未認識候選人的民眾，則較適合以情感路線訴求。
針對不同狀況選擇適合的說服策略，才能達到理想的溝通效果。
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說服從理解開始
回到一開始提到的例子：只要一次20分鐘的深度訪談，就能改變他人的立場，是如何做到的？
促成改變的關鍵，並非靠著強而有力的證據，也不是靠情緒操弄，而是來自於關係的建立。
當訪談者在短時間內與對方產生情感連結、讓對方感受到被理解，「邊緣途徑」就有機會能降低防備心。而彼此信任建立後，便有機會能逐步引導對方進入「中央途徑」思考，進行更深層的理性對話與觀點交換。
換句話說，說服從來不是一場誰說得比較有道理的比賽，而是一段從傾聽與同理開始的旅程。愈能理解他人為何選擇某種觀點，也就愈有機會找到連結與轉變的空間。
如果我們在日常對話中，能試著放下標籤、選擇合適的溝通方式，就更可能讓社會少一點對立，多一點理解。
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哇賽讀心書，陪你聊聊書
如何讓人改變想法：關於信念、觀點與說服技巧
作者：大衛．麥瑞尼
出版社：天下文化
*完整內容歡迎收聽「節目名稱 ep.19｜《如何讓人改變想法》20分鐘深度訪談就改變投票意願？！」節目內容
文章編輯／戴怡姍
執行編輯／陳亭君
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